「雑談がうまくなるポイントを一つだけ教えて」と聞かれたら、迷わず「聞き方」と答えます。私が営業の下位グループから全国トップに変貌できたのも、この聞き方を変えたからです。
■売れない営業マンが犯していた致命的なミス
営業会社に入社した当初、私は信頼関係を築くために情報をたくさん伝えることが重要だと思っていました。業界での信頼性、商品の評判、会社の実績など、とにかく自己アピールに必死でした。
しかし、カウンセラー養成講座で学んだ結果、驚愕の事実を知りました。深い信頼関係を短時間で築くために必要なのは「とにかく聞く」ことだけだったのです。
実際は、息を合わせたり、声を合わせたりとペーシング技術を使いますが、単純に言えばただ聞いているだけ。自己アピールすることなく、ひたすら聞くだけで信頼関係が築けることに雷に打たれたようなショックを受けました。
■間違いだらけの「共感」の使い方
素晴らしい聞き方とは、話の内容をしっかり聞くことではありません。相手の感情をしっかり受け取ることです。いわゆる「共感」です。
しかし、共感を勘違いしている人が多いのです。「あー、それはかわいそうに」と相手を思いやったように使う人がいますが、これは「同情」という聞き方です。自分の体験に照らし合わせた結果、上から目線で見下しているのと同じなのです。
また、「あー、そうだったんだ！わかるわかる」というのも間違った共感です。あなたの体験と他人の体験を同じように体験することは不可能です。軽々しく「わかる」などと言うべきではありません。
■本当の共感とは相手の気持ちを知ろうとすること
私の親が亡くなったとき、多くの方からお悔やみの言葉をいただきました。しかし、違和感を感じる言葉もありました。
「私も親を亡くしたのでお気持ちはわかります。気を落とさずに…」
この言葉を見たとき、「亡くなるまでの過程も違うし、親との関わり方も違う。離れて暮らしていた私の気持ちがわかるわけがない」と心の中でツッコミを入れました。
本当の共感とは、相手がどんな気持ちなのかを知ろうとする聞き方です。「そうなんですね。あなたは○○な気持ちなんですね」と、自分の体験と比較せず、相手の体験と気持ちに集中して聞くことです。
私のコミュニケーション講座では、同情と共感の違いを具体的な事例で解説したプレゼント動画をご用意しています。本物の共感技術を身につけたい方は必見です。
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