■ 「説明しまくる」営業マンが失敗する理由
あなたも営業で「うちの会社は信頼できます！」
「この商品は素晴らしいんです！」と一生懸命説明していませんか？
実はこれ、逆効果なんです。
お客さんは「売り込まれている」と感じて心を閉ざしてしまいます。
私も以前は情報をガンガン伝える営業スタイルでした。
でも成績は最下位グループ。
そんな時にカウンセラーの技術を学んで「聞く」ことに変えたら、
いきなり全国トップになれました。
秘密は「ペーシング」という技術だったんです。
■ 相手のマネをするだけで信頼される3つの方法
ペーシングとは「相手に合わせる技術」です。
やり方は簡単で、3つのポイントがあります。
①言葉のペーシング：相手が「昨日浅草に行ったんだよ」と言ったら「へえー、浅草に？」とオウム返し。
自分の意見を言いたくなっても我慢です。
②声のペーシング：相手が早口なら早口で、ゆっくりならゆっくりで話します。
声の大きさや高さも合わせるのがコツ。
③ボディランゲージのペーシング：特に「アゴの動き」を真似してください。
相手が話しながらアゴを動かすタイミングや大きさを観察して、同じように動かします。
■ まるで魔法！お客さんがペラペラ話し出す瞬間
アゴのペーシングが決まると、オウム返しをしなくても
相手がベラベラ話し始めます。
初めて使った時は本当にビックリしました。
「なんでこんなに話してくれるの？」って。
これは相手が「この人は自分と同じ波長だ。安心できる」と
無意識に感じるからです。
人は自分と似ている人を信頼する生き物なんですね。
ぜひ明日の商談で試してみてください。
きっと驚く結果が待っていますよ！
**次回予告：「なぜ遠回しに言う人の話は誰にも伝わらないのか？」ストレートコミュニケーションの威力をお伝えします！**
