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■雑談上手になるために一番必要な技術
「雑談がうまくなるポイントを一個だけ教えて下さい！」
もしこんな質問をいただいたなら、迷わず「聞き方」と答えます。
私が営業会社に入社してからの数年間は、ずっと下位グループの営業マンでした。ところがカウンセラー養成講座で信頼関係を築く技術を学び、
それを使い始めたら、たちまち全国のトップ営業に変貌できました。
■売れなかった理由は「話しすぎ」だった
売れなかったのは、信頼関係を築くために情報をたくさん伝えなければいけないと思っていたからです。
いかに業界で信頼されている会社であること、
扱っている商品が確かな評判を得ていることを、とにかくアピールしていました。
ところが、カウンセラーの学びをして驚きました。
深い信頼関係を、わずかな時間で築くためにしていることは
「とにかく聞く」ということだけでした。
人に安心してもらうには、素晴らしいトークではなく、
素晴らしい聞き方が必要だったのです。
■同情と共感の違いを理解する
「あー、それはかわいそうに」と相手を思いやったように使うのは
同情という聞き方です。
自分の体験に照らし合わせた結果、上から目線で見下しているのと同じです。
一方で、本当の共感とは、相手がどんな気持ちなのかを知ろうとする聞き方です。「そうなんですね。あなたは○○な気持ちなんですね」
その際に、自分の体験と比較する必要はありません。
あくまで相手の体験と気持ちに集中して聞くことです。
✅最後まで読んでいただき、ありがとうございます！
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